Conheça as 5 maiores objeções que os clientes costumam apresentar para não usar um sistema de controle de caixa; e como você pode quebrar todas elas.
Como você bem sabe, trabalhar com clientes que utilizam um sistema de Controle de Caixa ou um Sistema de Gestão Financeira traz muitos benefícios para o contador, tais como:
- Agiliza o recebimento das informações;
- Elimina a digitação e a conciliação manual de lançamentos;
- Reduz o risco de falhas;
- Aproxima a empresa contábil do cliente.
Mas, por mais que você saiba o quanto isso é bom para você e para o seu cliente, muitas vezes, ele não enxerga as mesmas vantagens na utilização. Não é à toa que muitas empresas quebram antes de completar três anos por problemas de gestão de caixa.
Talvez alguns empresários que já estejam mais familiarizados com as tecnologias consigam ver os benefícios da solução. Mas o fato é que a maioria vai criar objeções para justificar o porquê de ainda não utilizarem um sistema de controle de caixa ou gestão financeira.
Isso é natural, porque as pessoas geralmente são resistentes às mudanças e querem permanecer na tal “zona de conforto”.
Cabe a você demonstrar ao seu cliente todas as vantagens de adotar um sistema de controle de caixa. Dizer a ele como isso pode melhorar a sua vida e a da sua empresa.
Para auxiliá-lo nessa empreitada (que não é nada fácil) no texto de hoje, vamos falar sobre as 5 maiores objeções que os clientes costumam apresentar; e como você pode quebrar todas elas, convencendo-os a implementar o sistema!
Acompanhe abaixo e descubra!
Assista o vídeo:
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1ª objeção: “Eu não tenho tempo”
Esta é, com certeza, a desculpa mais comum. E a resposta para ela é que, com um controle de caixa mais eficiente, o empresário ganha tempo, e não o contrário. Porque ele evita falhas e os problemas que elas possam causar. E sempre que evitamos problemas, ganhamos tempo.
Tarefas burocráticas como a gestão de contas a pagar e a receber são feitas com mais agilidade e segurança (sem erros).
Além disso, você vai provar que ele só precisa de alguns minutos para fazer o registro das movimentações financeiras diárias, pois a maioria das rotinas já estarão automatizadas.
2ª objeção: “Eu não preciso disso”
É a segunda desculpa clássica. Ele faz o controle numa planilha e acha que é o suficiente. Nesses casos, utilize um poderoso argumento: o medo. Ao perceber que estamos correndo algum risco, somos movidos à ação.
Informe ao seu cliente todos os riscos aos quais ele fica exposto por não ter um controle de fluxo de caixa adequado:
- Pagamentos em atraso (multas por esquecimento);
- Maior exposição a prejuízos financeiros;
- Risco de descasamento de fluxo de caixa — cliente entra “no vermelho”;
- Maior risco de os dados contábeis não baterem com os do financeiro;
- A planilha é uma solução simples, mas que oferece mais risco aos dados, já que qualquer um pode alterar as informações e fórmulas.
3ª objeção: “Não sei se isso funciona para mim”
Comum quando o cliente não tem muita intimidade com a tecnologia. Tranquilize-o dizendo que a solução realmente funciona e cite outras empresas similares às dele (seus clientes ou não), que usam um sistema mesmo não tendo muita familiaridade com tecnologia.
Outra vantagem que você deve destacar é de que pelo fato da solução estar “na nuvem”, ele pode acessar as informações de qualquer lugar — sem precisar estar no escritório — e m qualquer dispositivo (computador, celular ou tablet).
4ª objeção: “Não tenho suporte de TI”
Qualquer um consegue usar as soluções disponíveis na nuvem porque elas são simples, intuitivas e muito fáceis de usar. Além disso, não é necessário instalar nada no seu computador, dispensando o suporte de TI.
5ª objeção: “O sistema é difícil de usar”
Você tem que estar muito preparado para responder a esta objeção, senão ela vai destruir todas as suas estratégias.
Mas existe uma maneira infalível de derrubá-la: a estratégia da demonstração!
Convoque uma reunião com o seu cliente e prepare a solução para mostrar na prática o seu funcionamento.
Para isso, basta importar, antes da reunião, pelo menos três meses de movimentação financeira do seu cliente. Esse é o tempo necessário para que a solução de controle de caixa aprenda como fazer a conciliação automática de pelo menos 70% dos lançamentos.
Na reunião, demonstre como a ferramenta identifica os movimentos automaticamente a partir da importação do extrato, fazendo com que o trabalho manual do cliente seja mínimo.
Mostre também os relatórios de fluxo de caixa e seus resultados. Onde estão as principais receitas e despesas, quais as tendências observadas etc. Com isso, ele conseguirá visualizar o benefício real que a ferramenta oferece.
Com o sistema de controle de caixa, você, contador, pode atender melhor o seu cliente, com mais praticidade e agilidade. E ele tem mais controle e segurança para gerenciar o seu negócio!
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