Uma oferta boa faz o seu serviço contábil vender, enquanto uma oferta ruim não vende, ainda que o serviço seja muito bom.
Nesse artigo, você vai aprender os oito passos para criar uma oferta irresistível para o seu serviço contábil. Aquela que tem o poder de transformar o seu negócio através de um aumento significativo nas vendas.
Você conhecerá os componentes essenciais que devem ser incluídos em uma oferta para que ela se torne irresistível.
Acompanhe o artigo até o final e descubra como criar uma oferta que fará com que os clientes corram atrás de você, ao invés de você correr atrás deles.
Porque você precisa de uma oferta irresistível
Estamos em meio a uma grave crise mundial. Uma crise sanitária, com consequências dramáticas para centenas de milhares de famílias no Brasil e no mundo.
Além de uma crise econômica sem precedentes, que está causando a retração e o fechamento de muitos negócios.
Esse fator, contudo, não deve ser usado como um argumento para que você deixe de investir em estratégias de marketing e vendas.
Muito pelo contrário, pois as empresas continuam precisando do seu dos seus serviços.
Algumas objeções aumentaram, é fato. As empresas estão mais retraídas para gastar, e mais seletivas na hora de investir.
Isso significa, na prática, que a crise se torna uma motivação extra, uma oportunidade, para que as empresas melhorem a sua oferta.
Porque, se antes da crise você conseguia vender mesmo com uma oferta ruim, agora isso se tornou muito mais difícil.
Oferta é diferente de serviço
A primeira coisa que você precisa aprender nesse assunto é que oferta é diferente de serviço.
Oferta é o que você fala sobre o seu serviço para um cliente, ou potencial cliente.
Enquanto o serviço é o que o seu cliente recebe após a venda.
Percebeu a diferença?
Existe o serviço, existe o que você fala sobre o seu serviço e o que o seu cliente percebe sobre o seu serviço.
A comunicação está no meio do caminho entre o seu serviço e o seu cliente.
Assim como estão também todos os filtros que impedem ou dificultam que o cliente perceba o valor do seu serviço.
Essa comunicação é o que chamamos de oferta.
Ela precisa ser muito boa para superar os filtros e ainda derrubar todas as objeções para que o cliente perceba o real valor do seu serviço.
No vídeo a seguir eu explico a importância de você diferenciar a oferta do serviço. Confira:
Oferta boa e oferta ruim
Guarde essa frase na sua memória: Uma oferta boa faz o seu serviço contábil vender, enquanto uma oferta ruim não vende, ainda que o serviço seja excepcional.
E o que é uma oferta ruim? É aquela que é centrada nas características do seu serviço.
Uma oferta boa, por outro lado, foca nos benefícios que o seu produto gera para o cliente.
Um exemplo para ilustrar
Analisemos esse anúncio de uma famosa empresa contábil especializada em lucro real.
“Lucro Real com Inteligência Humana e Artificial. Soluções de ponta a ponta com Inteligência Artificial em Contabilidade, Financeiro, RH, BPO e Planejamento Tributário”
veja que essa é uma descrição fraca, porque foca nas características do serviço. O cliente que lê o anúncio pode se perguntar o que é que ele ganha com isso.
Agora observe essa outra forma de descrever os mesmos serviços, dessa vez focando nos benefícios:
Lucro Real com Inteligência Humana e Artificial. Nossas soluções utilizam a Tecnologia e a Inteligência Artificial para reduzir custos com tributos e ajudar a sua empresa a crescer
Essa é uma oferta muito mais poderosa, porque ela foca nos benefícios e endereça diretamente as dores do cliente, como o alto custo com tributos e os baixos índices de crescimento.
Oferta específica, produto genérico
O seu serviço contábil pode ser genérico, ou seja, você pode ter o mesmo processo para atender diferentes segmentos, mas a sua oferta precisa ser específica.
Quanto mais específica for a sua oferta, mas chances você tem de vender.
Por exemplo, você pode vender os mesmos serviços contábeis para transportadores e supermercados, mas a forma como você oferece o serviço deve ser diferente, porque você precisa usar argumentos específicos para cada público
Os problemas que um empresário de supermercado enfrenta são diferentes daqueles que o empresário de transporte precisa lidar no dia-dia.
E mesmo que eles tenham problemas em comum, o mais provável é que a gravidade provavelmente será diferente em cada grupo.
Além disso, a própria linguagem usada em cada segmento é muito diferente.
Ou seja, toda a comunicação [e bastante diferente, por isso, você precisa criar uma oferta específica para cada semento que a sua empresa atua.
No vídeo a seguir eu falo sobre como você pode ter um serviço padronizado e múltiplas ofertas para atender diferentes segmentos. Confira:
Por qual segmento devo começar a criação da oferta?
Para decidir por qual segmento você deve começar basta você realizar o seguinte exercício.
Liste os seus três principais públicos-alvo e em seguida avalie cada público públicos de acordo com os seguintes aspectos:
- A urgência em relação ao maior problema que você resolve (Intensidade X Frequência da dor)
- Se é um público pagador
- Se tem demanda suficiente
Comece com o público que receber a maior nota em relação às três notas combinadas.
Para saber mais sobre como escolher um nicho para segmentar a sua carteira de clientes, eu recomendo a leitura desses artigos:
- Como a segmentação de clientes ajuda a empresa a crescer
- Estratégia Contabilizei: 5 passos para crescer e aumentar lucros
Descreva o serviço perfeito
O primeiro passo para a construção de uma boa oferta do seu serviço é você descrever as necessidades do seu cliente. Para isso você precisará:
- Definir um público-alvo,
- Entender as necessidades, as dores e aspirações do seu público-alvo
- Entender o que esse público considera que tem valor, ou não.
- Entender quais são as suas principais objeções para a compra.
Somente com essas informações em mãos é que você é capaz de definir as características mais relevantes que o seu serviço deve possuir para que ele seja capaz de resolver um ou mais problemas do seu cliente.
“Venda o que o seu cliente quer e entregue o que ele precisa”
Conrado Adolpho
Você não tem que descrever o seu produto, você dizer o que ele faz pelo seu cliente. Por isso, é fundamental que você conheça profundamente as necessidades do seu cliente e o que os seus serviços pode fazer por ele.
Somente dessa forma você poderá construir uma oferta focada nos benefícios para o seu cliente, em vez de centrada nas características do seu serviço.
Como Criar uma Oferta Irresistível
Agora que voce já entendeu os principais conceitos que estão por trás da elaboração de uma oferta que vende, chegou a hora de você conhecer os 8 passos para criação de uma oferta irresistível para o seu serviço contábil.
Passo 1- Faça uma grande promessa
O objetivo da grande promessa é atrair a atenção do seu público-alvo para que ele queira saber mais.
É o que você diz ao seu cliente ideal a respeito do que o seu serviço resolve para ele, de uma forma rápida e direta.
A grande promessa é muito mais sobre o quê, do que sobre o como.
A seguir as três coisas que você pode combinar ao elaborar a sua grande promessa:
- O maior problema que você resolve;
- O maior benefício que o seu serviço entrega;
- O diferencial ou posicionamento que o torna diferente dos seus competidores.
Um exemplo de uma grande promessa no ramo da contabilidade
Vamos analisar essa grande promessa que está no website de um dos maiores influenciadores digitais do ramo da contabilidade.
Somos um escritório de contabilidade que entrega 100% do que sua empresa precisa para o Governo.
Usamos tecnologia para você ter mais tempo e se precisar aprender a gerir melhor sua empresa, nós também te ajudamos. A Soluzione se preocupa de verdade com seu crescimento.
Fonte: https://www.soluzionecontabil.com.br/
Observe os dois principais elementos que a empresa destaca em sua grande promessa:
- Entrega 100% do que a sua empresa precisa para o governo (resolve a maior dor do seu público-alvo)
- Se precisar aprender a gerir melhor a sua empresa, nós também ajudamos (explora o diferencial da empresa)
Passo 2- Mostre a transformação
Uma boa técnica para definir as necessidades e identificar os benefícios do seu serviço para o seu público-alvo é você descrever a transformação do cliente.
A transformação descreve o que vai mudar na vida dele após a contratação do seu serviço.
Ele vai sair do Ponto A (onde ele está hoje) para o ponto B (onde ele estará após contratar o seu serviço.
O objetivo é criar o quadro mental do prazer na cabeça do seu quase cliente.
Você começa resumindo a situação atual (Ponto A), com os problemas e necessidades que você levantou na etapa de investigação do público-alvo.
E depois fala do ponto B. O que mudará na vida do empresário e dos seus colaboradores.
Ele terá mais dinheiro, mais tranquilidade, vai dormir melhor, sabendo que a empresa está atuando na legalidade, livre dos problemas administrativos, focando no que ele mais sabe fazer, etc.
Passo 3- Liste os Benefícios
Nunca confunda benefícios com características.
O benefício é o que o cliente ganha por utilizar os seus serviços.
Podem existir diversos benefícios, mas o primeiro é sempre o principal, e o que deve ser mais bem explorado. Todos os demais serão secundários.
Redução de custos, aumento da margem de lucros, aumento nas vendas, redução no número de falhas, são alguns exemplos de benefícios.
Atenção: Aumento de controle não é necessariamente um benefício, a menos que esse seja um grande valor para o seu cliente.
Passo 4- Liste os Entregáveis
Nessa etapa você irá descrever a solução. O que será entregue.
Uma vez que você já listou os benefícios é possível que alguns clientes queiram comprar de você, mesmo sem conhecer as características do seu serviço.
Mas é importante que você tenha em mãos uma breve descrição das características e do que está incluído no seu serviço, e o que é entregue junto com ele.
Tome cuidado para não apresentar essa lista muito cedo, ou de ela ser muito detalhada, pois quanto mais você descreve o seu serviço, mas ele gera objeções.
Por exemplo exemplo, afirmar muito cedo (antes de trabalhar bem os benefícios) que o serviço inclui uma reunião mensal com o cliente, ou que disponibiliza um portal para envio de documentos, pode levantar objeções para o fechamento do negócio.
Passo 5 – Prepare-se para matar as principais objeções
Durante a apresentação da sua oferta, é esperado que surjam na cabeça do seu quase cliente uma série de objeções e você precisa estar preparado para combatê-las.
As 5 maiores objeções que aparecem em quase todas as vendas e o que você precisa fazer para derrubá-las:
| Objeção | Como combater |
| Não confio no vendedor | Trabalhe autoridade. Mostre que você conhece tanto (ou mais) sobe o nicho, do que ele próprio |
| Isso não funciona | Mostre depoimentos de casos de sucesso |
| Pode até funcionar, mas não no meu negócio | Mostre depoimentos de clientes do mesmo nicho |
| Eu não tenho tempo | Depoimento de alguém que não tinha tempo teve sucesso |
| Eu não tenho dinheiro (ou está caro) | Aumente o valor trabalhando melhor as necessidades do cliente |
Passo 6: Use Prova Social (as referências)
A prova social é o conjunto de depoimentos de quem já comprou de você.
Ela é muito importante, pois combate diversas objeções que usualmente surgem na cabeça do seu prospecto, conforme vimos no passo anterior.
Depoimentos podem ser apresentados em formatos diversos: Em vídeo, escritos, ou narrados como uma história.
O mais importante é que você desenvolva o hábito de solicitar depoimentos de todos os seus clientes satisfeitos.
E quanto mais depoimentos você tiver, mais capacitado você estará para matar objeções durante a apresentação da sua oferta.
E se a empresa ainda não tem clientes?
Se você não tem como obter depoimentos, seja porque está lançando um novo serviço, ou a sua empresa é nova no mercado, você deverá ser o seu próprio caso de sucesso.
Em um escritório contábil, você pode mostrar ao seu prospecto como utiliza os relatórios gerenciais e os indicadores de desempenho para tomar decisões no seu negócio.
Passo 7: Preço
O preço será um dos últimos itens na sua oferta.
Antes de mostrá-lo é importante que você ancore o preço em algo que tem um valor muito maior do que o que ele vai pagar.
Por exemplo, de quanto é o aumento esperado na margem de lucro do seu cliente com a contratação do produto?
Ou quanto ele pode economizar em tributos com a sua assessoria tributária.
Você pode também ancorar o seu preço em um concorrente mais famoso, por exemplo uma empresa multinacional:
“Por todos os benefícios que eu vou lhe entregar eu poderia lhe cobrar o mesmo que uma empresa multinacional, que normalmente cobra a partir de 15K, mas eu vou lhe cobrar muito menos que isso. Eu vou cobrar um valor que a sua empresa pode pagar”
Depois de ancorar o seu preço dessa forma, se você cobrar, digamos 6K, ele vai achar muito barato.
Passo 8 – Utilize Bônus + Escassez
Os bônus são complementos ao seu serviço que são utilizados para aumentar o valor da sua oferta.
Pode ser, por exemplo, um treinamento ou uma consultoria que você inclui como bônus na sua oferta.
E você pode combinar esse bônus com o gatilho mental da escassez, afirmando que esse é um bônus extremamente limitado. Por exemplo:
Essa consultoria normalmente custa R$ 15K, mas durante esse mês nós estamos oferecendo-a como bônus para os 2 primeiros clientes que assinarem o plano anual do nosso serviço contábil.
Agora se você quer aproveitar essa oferta eu recomendo que você feche logo, pois, como eu disse, esse é um bônus extremamente limitado e nós já temos outras propostas na rua…
Agora é arregaçar as mangas e criar a sua oferta
A elaboração de uma boa oferta deve ser um processo interativo.
Daqui para a frente você deverá encarar cada reunião de vendas como uma oportunidade de aprendizado e um treino para a próxima venda.
Partindo de uma versão inicial, que você irá preparar utilizando os passos que descrevi nesse artigo, você vai melhor a sua oferta A cada nova interação com um cliente em potencial.
Dessa forma, a sua oferta se tornará cada vez melhor, até o ponto em que será impossível para o cliente não comprar o seu serviço.
