Você já passou pela situação de perder algum cliente para a contabilidade online? Hoje em dia, é difícil encontrar um contador que ainda não tenha passado por isso.
Foi por esse motivo que criamos a série “Desconstruindo a contabilidade online”, mostrando, em detalhes, como funciona o negócio da maior empresa de contabilidade online do Brasil: como ela atrai um novo cliente; como entrega os serviços e as principais estratégias utilizadas, para que você consiga extrair os principais insights e aplicar no seu negócio.
No texto anterior, vimos como funciona o processo de atração de potenciais clientes (funil de vendas) na Contabilizei, e como ele é eficiente, o que justifica o crescimento tão rápido desta empresa no mercado.
No terceiro conteúdo da série “Desconstruindo a Contabilidade Online, você vai entender como a empresa faz a prospecção de novos clientes, verificando se ela pode atender às suas necessidades (etapa de qualificação) e, por fim, conduzindo-o até a aquisição dos seus serviços.
Continue acompanhando e aprenda como prospectar clientes para o seu escritório com as mesmas ferramentas da contabilidade online!
Definindo o perfil do cliente ideal
Com ofertas totalmente padronizadas, a Contabilizei tem bem claro qual o tipo de empresa que ela deseja e pode atender.
Se por um lado as empresas adeptas da contabilidade online precisam estar preparadas para atender com mais agilidade e eficiência, os clientes também devem estar aptos a lidar com seus processos, ferramentas, atendimento etc.
Do contrário, essa relação pode demandar um esforço maior do que o previsto na prestação dos serviços, causando insatisfações no atendimento, na entrega de resultados e, sobretudo, na rentabilidade do seu escritório.
Então, a primeira regra para prospectar clientes na contabilidade é definir o perfil de empresários que você pode atender e segmentar a sua oferta, criando um processo de qualificação.
Entenda que o cliente certo é aquele que melhor se adequa aos seus processos e ferramentas.
Vale lembrar que, mesmo que esteja trabalhando em outros modelos de negócio, como contabilidade consultiva (cujo valor do serviço costuma ser mais alto), será preciso fazer a segmentação e qualificação de clientes.
Assim, você evita perder tempo com aqueles que acham seu preço muito alto ou que a sua empresa não esteja preparada para atender.
Fazendo a qualificação e prospecção de novos clientes
A Contabilizei realiza a prospecção e a qualificação de novos clientes por meio de uma ferramenta chamada chatbot, que é integrada ao site da empresa.
O chatbot nada mais é do que um “robô” que simula o comportamento humano, utilizando os recursos da inteligência artificial.
Com essa ferramenta, é possível conversar com seu lead e coletar as informações necessárias para saber se ele se enquadra ou não ao perfil de cliente que você deseja.
É interessante observar que o robô é sempre caracterizado como uma pessoa, com foto e nome, a fim de humanizar o atendimento.
Confira algumas perguntas feitas pelo chatbot da Contabilizei para qualificar seu lead:
- Dados pessoais (nome, email, telefone);
- Tipo de empresa e segmento;
- Regime tributário (simples nacional, lucro presumido);
- Faixa de faturamento;
- Quantidade de sócios e funcionários;
- Se possui filial;
- CNPJ (para realizar a busca das atividades e cidade de atuação da empresa).
A partir desses dados, o lead já fica sabendo na hora se a Contabilizei pode ou não atendê-lo.
No entanto, mesmo durante o processo de qualificação, a empresa gera informações que apresentam as vantagens de migrar para a contabilidade online.
São algumas mensagens-chave, disparadas com o objetivo de quebrar todas as objeções do usuário e conduzí-lo ao fechamento do negócio, tal como:
“Trocar de contador é muito fácil”, informando que a empresa faz todo o processo de transferência com o seu contador atual, sem nenhum custo adicional.
Você pode utilizar essa mesma estratégia para apresentar ao potencial cliente os benefícios e diferenciais da sua oferta!
Conduzindo o lead à contratação dos seus serviços
Caso ele seja realmente qualificado para se tornar um cliente, o chatbot dá sequência ao atendimento, fornecendo o valor dos serviços, o que está incluso no pacote e solicitando os dados para cadastro.
A partir daí, começa a etapa do fechamento, onde o sistema solicitará seu CPF e senha e o encaminhará para a contratação do serviço.
Evitando a evasão do cliente
Quantas vezes você já chegou à tela final para efetuar uma compra em um site, mas na hora de clicar no botão para concluir, desistiu?
Um problema muito comum no processo de aquisição de produtos e serviços online é o que chamamos de “abandono do carrinho”.
Pois é, isso também ocorre na contabilidade. E aí que todos os recursos gastos para a aquisição do cliente vão por água abaixo.
Para evitar que isso aconteça, as empresas online utilizam de um artifício bastante eficiente.
Veja no vídeo a seguir como a Contabilizei faz para “agarrar” um cliente qualificado e fazer com que ele não desista na última etapa da aquisição.
Percebeu como a internet facilita a tarefa de prospectar — e conquistar — novos clientes para o seu escritório de contabilidade?
Mas, para não perder mais nenhum cliente para a contabilidade online e ainda aumentar seus ganhos em produtividade, você deve investir também na tecnologia e na automatização de processos.
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