Conheça as três principais alternativas para aumentar faturamento na contabilidade e aprenda dicas práticas de como explorar cada uma das opções para fazer crescer as receitas do seu escritório.
Qual a melhor estratégia para aumentar o faturamento na contabilidade?
Eu realizei uma pesquisa em que perguntei aos empresários e empresárias contábeis que me seguem qual a melhor forma de se aumentar faturamento na contabilidade.
Como resultado, 80% dos contadores responderam que a melhor forma de aumentar faturamento é através da captação de novos clientes, enquanto apenas 20% afirmaram que é melhor focar em vender mais para os clientes atuais.
O resultado é esperado, embora não deixe de ser surpreendente, pois se você consultar qualquer livro de marketing, irá encontrar a informação de que conquistar um novo cliente custa entre 4 a 10 vezes mais do que manter um cliente atual.
As 3 opções para aumentar o faturamento do escritório
Existem basicamente 3 maneiras de aumentar o faturamento em qualquer tipo de empresa. Ignorar qualquer uma delas significa, literalmente, deixar dinheiro sobre a mesa. São elas:
- Captar novos clientes
- Vender mais para os clientes já existentes
- Aumentar o preço do serviço
Cada uma dessas maneiras exigirá estratégias diferenciadas e é claro que as empresas que alcançam os maiores resultados são as que conseguem conciliar as 3 estratégias em um esforço integrado de marketing e gestão.
Por onde começar?
Sim, é verdade que você deve abordar todas as estratégias, mas como eu gosto de afirmar, é sempre melhor fazer uma coisa muito bem, do que ser medíocre em várias.
Por essa razão, você deve implantar uma estratégia de cada vez, começando por aquela que tenha mais probabilidade de lhe trazer resultados no curto prazo.
A seguir eu compartilharei algumas ideias de como você pode aproveitar cada estratégia para aumentar o faturamento e os lucros da sua empresa.
Como aumentar o preço do serviço já prestado
Cobrar por serviços que não está cobrando
Muitos contadores prestam serviços para o cliente que não estão previstos no contrato, ou que não estão incluídos no pacote mensal, mas não cobram por esses serviços.
Se esse é o seu caso, a dica é fazer um levantamento de quanto tempo e recursos você e seus funcionários estão gastando nesse tipo de atividade. Você pode usar uma planilha de timesheet para isso.
Com os dados em mãos, ficará muto mais fácil de apresentar a situação atual renegociar os valores com o cliente.
O resultado dessa estratégia poderá lhe surpreender, pois a maioria dos clientes, quando confrontando com os números, acabam aceitando pagar mais caro para não perder o seu serviço.
Aumentar o valor da mensalidade
Aqui vale a mesma estratégia de levantar os seus custos e renegociar com o cliente.
Outra estratégia é a de criar pacotes de serviços, em que você inclui serviços e benefícios adicionais para o cliente, em troca de um ticket mensal mais alto.
Em um artigo publicado em meu blog “Contabilidade online lança novos planos para aumentar preços”, eu descrevo em detalhes como a Contabilizei utilizou essa estratégia para elevar o seu faturamento através da venda de pacotes premium para clientes selecionados na sua base.
Dica: Se você pretende utilizar essa estratégia, considere a possibilidade de oferecer degustação por alguns meses, como forma de incentivar os clientes a migrarem para os pacotes mais altos.
Não tenha medo de reajustar a sua mensalidade
Por causa da crise, muitos empresários contábeis ficaram com medo de reajustar o valor da mensalidade e perder o cliente por causa disso.
Esse é um grande erro, pois os seus custos também aumentaram com a crise e se você deixar de reajustar a sua margem de lucro será reduzida, o que poderá inviabilizar a sua empresa no longo prazo.
Além disso, cria um precedente perigoso, um mau hábito no cliente de achar que é normal o reajuste não acontecer.
Como vender mais para os clientes atuais
Essa é uma das melhores estratégias para aumentar faturamento na contabilidade, mas que ainda é pouco utilizada pelos empresários.
Para utilizá-la, você precisará estar capacitado a oferecer um serviço diferenciado ao seu cliente, como consultoria para melhoria de processos, BPO financeiro, ou serviços de recuperação tributária, só para citar alguns exemplos.
As opções são muitas, mas a verdade é que apenas quando você for capaz de ouvir e entender as dores e necessidades dos seus clientes é que você será capaz de oferecer serviços adicionais que possam solucionar os principais problemas dele.
Por isso, o mais importante nessa estratégia é que você invista tempo e energia em aumentar o relacionamento com os seus clientes, começando por aqueles com maior potencial de crescimento.
Nos EUA, esse já é o novo normal.
Nos Estados Unidos nenhum empresário toma uma decisão importante, sobre aprimorar o seu negócio, sem antes consultar o seu contador.
Como as tecnologias de automação já estão fazendo praticamente todos os trabalhos operacionais na contabilidade, o contador ficou ainda mais livre para oferecer esse serviço mais consultivo.
Outra grande tendência por lá, e que logo também aportará por aqui, é que o escritório contábil se transforme em um hub de prestação de serviços para as pequenas empresas, com os contadores oferecendo aos seus clientes serviços de gestão financeira, cobrança e tecnologia, além dos tradicionais serviços de assessoria contábil.
As melhores estratégias para captar novos clientes
Indicação de clientes
Muitos contadores ignoram essa estratégia para aumentar o faturamento e esperam (sentados) que as indicações ocorram de forma natural.
Você não deve ter medo de pedir aos seus clientes que lhe indiquem pelo menos mais um empresário que poderia utilizar os seus serviços, pois essa uma estratégia que tende a dar resultados fantásticos por um custo muito baixo.
Dica: Alguns empresários contábeis oferecem incentivos aos colaboradores, na forma de bônus, para aqueles que obtêm referências junto aos clientes com os quais têm relacionamento.
Outra dica é oferecer descontos (provisórios) para os clientes quando as suas indicações viram clientes.
Marketing Digital
O marketing digital pode representar uma fonte quase que ilimitada de novos clientes, ou uma grande armadilha onde você pode queimar todo o seu dinheiro mais rápido que qualquer outra estratégia.
A melhor dica para não cair na segunda opção e ser muito bem sucedido no marketing digital é trabalhar com nichos bem específicos.
Evite fazer campanhas no Google ou Facebook oferecendo um serviço de contabilidade de forma genérica, pois você estará competindo com as maiores empresas de contabilidade do Brasil, e o resultado tende a ser mínimo.
Faça ofertas para nichos específicos (contabilidade para supermercados, clínicas, produtores rurais, etc.) ou ofereça um serviço específico (recuperação tributária, abertura de empresas, etc.).
Garanta que a página de destino do seu anúncio esteja falando especificamente sobre o assunto do anúncio e evite direcionar qualquer anúncio para a página principal do seu site, que normalmente tem muito mais informações do que o potencial cliente precisa.
Integrando as estratégias
O segredo para integrar as estratégias citadas acima é construir uma “Escada de Produtos”. E para que você entenda o significado desse conceito do marketing eu vou lhe dar um exemplo prático.
Um empresário contábil, com que eu trabalho nas minhas consultorias, fez uma campanha no Facebook em que ele oferecia, de forma gratuita, um serviço de avaliação de recuperação tributária para empresas de um determinado segmento e que estavam localizadas geograficamente próximas ao seu escritório.
Observe que ele seguiu muito bem a recomendação de segmentar bem o seu público-alvo e de fazer uma oferta muito específica.
Como ganhar (ou recuperar) dinheiro é algo que atrai muitos pequenos empresários, rapidamente várias pessoas entraram em contato e enviaram os documentos para que ele fizesse a análise inicial se era ou não possível fazer a recuperação.
Para um grupo de empresas onde ele enxergou um potencial, ele fez a proposta e realizou o serviço de recuperação.
Como os clientes ficaram muito satisfeitos com o primeiro serviço, ele logo ofereceu o seu serviço completo de contabilidade e, rapidamente, todos eles aceitaram a proposta, pois perceberam um valor muito alto nos seus serviços.
A Escada de Produtos
Observe que esse contador conseguiu integrar todas as estratégias em uma só, criando o que no mundo do marketing é conhecido como Escada de Produtos.
Ele ofereceu um serviço bem especifico no marketing digital (recuperação tributária), vendeu mais para o mesmo cliente (o serviço completo de contabilidade) e ainda conseguiu cobrar mais pelo seu serviço, pois os clientes perceberam que o valor que ele estava entregando era muito maior do que o da sua concorrência.
Eu dei uma aula ao vivo em meu canal onde mostrei como alguns clientes estão usando essas estratégias para aumentar o faturamento nas suas empresas. Confira:
