Com o crescimento das empresas de contabilidade online, que oferecem um serviço básico por um preço muito mais baixo que qualquer contabilidade tradicional, muitos pequenos empresários estão perdendo clientes para o que eles chamam de concorrência desleal.
Mas afinal a contabilidade online de fato representa uma concorrência desleal? Será que ainda existe um espaço no mercado para os pequenos empresários prosperarem?
Nesse artigo, responderemos às questões acima e abordaremos os passos que o empresário precisa percorrer para preparar a sua empresa para oferecer o serviço único, que tornará irrelevante a concorrência da contabilidade online.
Você não pode fugir da competição
Por mais que você tente evitar, a competição faz parte do dia de qualquer empresário contábil, seja contra a contabilidade online ou contra a contabilidade de esquina.
Com isso em mente, você precisa se convencer que de alguma maneira o seu serviço precisará se diferenciar do serviço oferecido pelo seu concorrente.
Almeje ser inigualável, em vez do melhor
De acordo com Michael Poter, autor do best seller Estratégia Competitiva, ainda que você tenha muito dinheiro para investir, você não deve buscar ser a melhor empresa de contabilidade, pois a competição para ser o melhor é uma competição destrutiva.
Com o tempo, as diferenças entre os concorrentes são eliminadas o que resulta na queda de preços e, consequentemente, dos lucros.
O que você deve buscar é ser inigualável, ou seja, oferecer um serviço ou uma experiência que seja única para os seus clientes.
Vamos explicar um pouco mais para que você possa entender o significado de ser único.
As duas estratégias para competir no mercado contábil
Existem duas estratégias que qualquer empresa contábil pode utilizar para vencer a concorrência.
A Liderança por preço
Essa, obviamente, é a estratégia utilizada pelas empresas de contabilidades online, pois elas não se preocupam em oferecer o serviço mais completo do mercado, mas sim um serviço básico e 100% padronizado, pelo preço mais baixo possível.
As empresas de contabilidade online, como a Contabilizei, conseguem oferecer esse preço por duas razões principais:
- Elas segmentam muito bem o seu público alvo (não é qualquer empresa que poder ser cliente da Contabilizei)
- Os seus processos são 100% padronizados e com alto nível de automatização. A regra fundamental é que o cliente deve se adaptar ao processo da Contabilizei, e não contrário.
Essa regra é uma peça chave na estratégia da Contabilizei. Ela estabelece, por exemplo, que o cliente deve utilizar a plataforma para importar as suas notas e os extratos de conta corrente.
Uma atividade que é assumida pela maioria das empresas de contabilidade.
Você não vai conseguir competir com a contabilidade online
A verdade, é que qualquer pequena empresa que busque competir com os preços da contabilidade online tenderá a fracassar, pois para padronizar e escalar os serviços dessa maneira é necessário um investimento muito grande em tecnologia e processos.
Se o pequeno empresário contábil insistir em concorrer em preços com a contabilidade online, o resultado será uma margem de lucro muito baixa e uma grande carga de trabalho para o contador, apenas para fazer a sua empresa sobreviver.
Por essas razões, recomenda-se ao empresário contábil utilizar a segunda estratégia competitiva.
A Diferenciação
Nessa estratégia, a empresa deve escolher um nicho específico, entender profundamente as suas necessidades desse segmento, e, a partir delas, criar uma oferta de serviços e produtos que propicie uma experiência única para o seu cliente.
Fazendo isso você terá condições de oferecer um valor muito superior ao da sua concorrência, o que lhe permitirá cobrar um preço muito mais alto pelos seus serviços, o que, no final das contas, sustentará a sua vantagem competitiva.
Os dois passos para alcançar a estratégia de diferenciação
A estratégia competitiva da diferenciação é composta pelos seguintes elementos:
1- A Proposta de valor:
A proposta de valor é voltada para fora da sua organização. É através dela que você irá construir a sua oferta.
Nessa etapa você deve definir:
- Quem são os seus clientes (o nicho que você irá se especializar)
- As maiores necessidades e desejos do nicho
- Os produtos e serviços que você irá criar ou adaptar para resolver as maiores necessidades do nicho
A seguir alguns exemplos de nichos que você pode se especializar:
- Especialização em um tipo de tributação (simples, lucro real, presumido),
- Pelo porte da empresa (MEI, micro, pequenas, médias ou grandes),
- Pelo segmento (comércio, indústria, serviços, terceiro setor…),
- Pelo setor de atuação (finanças, tecnologia, saúde, educação…)
- Por região (clientes de uma pequena cidade com necessidades especificas),
- Por procedimentos (abertura de empresas, processamento de folha de pagamento…)
A escolha do nicho
A escolha do é um passo crítico na sua estratégia competitiva. O ideal é que você combine vários tipos de nicho para formar um subnicho extremamente especializado. Por exemplo: Pequenos produtores rurais da zona da mata do estado de Pernambuco.
Como podemos ver, as opções são infinitas. O mais importante é que você escolha um nicho que te atraia e que tenha tamanho o suficiente para que sua empresa possa prosperar, com base na especialização e no desenvolvimento de uma oferta exclusiva para esse público-alvo.
2- A Cadeia de Valor:
A cadeia de valor é o conjunto de atividades que serão desenvolvidos para entregar a sua nova proposta de valor para o cliente. Para defini-la você deverá responder a questões como:
- Quantos e quais profissionais serão necessários para entregar os serviços
- Qual a qualificação necessária para esses profissionais
- Quais processos precisarão ser desenvolvidos, adaptados ou eliminados
- Quais ferramentas precisarão ser adquiridas
Tenha sempre o custo em mente
Quando você se especializar em um nicho e tiver uma oferta única para ele, sua empresa se tornará indispensável para os clientes e isso vai te permitir cobrar um preço bem mais alto pelos seus serviços, pois o cliente também terá uma noção de valor entregue muito mais alto.
Mas isso não significa que você deve ignorar os custos de produção, pois como foi citado logo no começo desse resumo, você sempre estará competindo com alguém.
Isso significa que a partir do momento que a sua empresa começar a crescer e ficar mais conhecida, outras empresas menores tentarão copiar o seu sucesso.
Elimine ineficiências e mantenha os custos baixos
É por essa razão que você deve trabalhar também para eliminar as ineficiências e manter baixos os custos do seu processo. Dessa forma, você conseguirá manter a sua vantagem competitiva mesmo quando os outros tentarem copiar o que você está fazendo.
É fundamental que o empresário acompanhe o desenvolvimento e a oferta de novas tecnologias no mercado contábil, além de seguir trabalhando para encontrar formas de reduzir os custos de produção, eliminar atividades desnecessárias e otimizar os seus processos.
Faça isso e você estará sempre um passo a frente da sua concorrência.
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