Aprender como fechar grandes vendas e aumentar o ticket médio da empresa é o sonho de dez em cada dez empresários contábeis que querem ver os seus escritórios crescerem.
Certamente você já sabe que desenvolver na sua empresa as competências de marketing e vendas é uma das condições para garantir o crescimento do seu negócio contábil.
Afinal, por mais qualificado que seja o seu corpo técnico, sem uma boa capacidade de vendas a sua empresa terá muita dificuldade em sobreviver em um mercado tão competitivo quanto o das empresas de contabilidade.
Mas você sabe quais são as principais diferenças entre a venda de um serviço contábil a um ticket baixo (digamos R$ 200) e um ticket alto (a partir de R$ 2.000)?
Nesse artigo abordarei as principais habilidades que o empresário contábil precisa desenvolver na sua empresa para que seja capaz de realizar uma venda de R$ 2K/Mês ou superior.
A diferença entre vendas grandes e vendas pequenas
Vamos começar diferenciando uma venda grande de uma venda pequena. O quadro a seguir ilustra os principais aspectos envolvidos nos dois tipos de venda:
| Venda Pequena | Venda Grande |
| Pode ser efetivada em uma única visita, ou diretamente pelo site da empresa. | Pode levar meses e demandar vários encontros entre o vendedor e o comprador. |
| Táticas de fechamento podem ser úteis para obter o compromisso do cliente | Demanda construção de valor. A insistência e a pressão podem ser ruins. |
| Uma única pessoa decide. | Múltiplas pessoas influenciam ou participam da tomada de decisão |
| Evento único em que o vendedor nunca mais encontrará o comprador. | Envolve um relacionamento contínuo e um apoio pós-venda. |
| O baixo preço permite aos clientes assumir riscos, pois acreditam que as consequências serão pequenas. | As decisões são mais públicas. Uma decisão ruim é muito mais visível. O preço e o medo de cometer um erro público aumentam a cautela do comprador. |
Como podemos ver na tabela acima, um serviço de assessoria contábil tem todas as características de uma venda grande.
No entanto, esse tipo de venda demanda um estilo de negociação completamente diferente, para o qual a maioria das pequenas empresas contábeis não está capacitado.
Lembre-se que você não está apenas vendendo um produto, mas iniciando um relacionamento, que bem administrado, tem todas as condições de se prolongar e crescer por muitos anos e até décadas.
Os quatro estágios de uma reunião de vendas de sucesso.
Uma reunião de vendas para ser bem sucedida precisa percorrer quatro estágios distintos:
A abertura é a etapa de aquecimento, onde ocorrem as apresentações e o início da conversa
A investigação é a parte mais importante da reunião. Onde você vai identificar, por meio de perguntas, as necessidades do cliente.
Dominar essa habilidade é crucial para o sucesso em vendas grandes.
A demonstração da capacidade é quando você mostra ao cliente que tem uma solução para resolver o problema dele.
Existem várias maneiras de você demonstrar a solução: através de uma apresentação formal, descrevendo os seus benefícios, descrevendo um caso de sucesso, ou até convidando-o para visitar um cliente satisfeito.
Fique atento: vendedores inexperientes tendem a pular a investigação e ir direto da abertura para a demonstração da capacidade.
Nunca faça isso, pois do contrário você correrá um grande risco de apresentar uma solução para a qual o cliente não está interessado, ou não está pronto para comprar.
A obtenção do compromisso é a etapa final, quando você obtém o fechamento da venda ou qualquer ação do comprador que leve em direção a venda.
Como trabalhar as necessidades dos clientes em uma venda grande
“Você não consegue convencer ninguém colocando coisas nas cabeças das pessoas. Você as convence utilizando o que já está lá”
Nas vendas grandes é preciso descobrir muito sobre as necessidades do cliente antes de determinar se há base para um relacionamento profissional promissor.
Por isso, a etapa de investigação é tão importante quando se trata de fechar clientes com ticket de valor alto. Nela você irá se concentrar em descobrir dois tipos de necessidades.
Necessidades Implícitas
As necessidades implícitas são declarações do cliente acerca de problemas, dificuldades ou insatisfações. Por exemplo:
- “Eu não estou satisfeito com a qualidade do atendimento da minha contabilidade”
- “Temos alguns problemas para administrar o nosso fluxo de pagamentos e recebimentos”
Vendedores experientes sabem que não é suficiente que o cliente reconheça a existência do problema, é necessário que ele deseje resolvê-lo.
Necessidades Explícitas
Assim, a investigação deve prosseguir até que sejam reveladas as necessidades explícitas, que são as declarações específicas que expressam vontades ou desejos dos clientes. Exemplos:
- “Precisamos de um atendimento mais ágil”
- “Precisamos de apoio em nossa gestão financeira”
A equação de Valor: A chave para o fechamento na venda grande
Será que o problema é suficientemente grande para justificar o investimento na solução?
Essa é a pergunta que vai martelar na cabeça do comprador e a figura a seguir ilustra muito bem esse dilema.
Observe que a partir do momento em que o cliente perceber que a gravidade do problema é do que o custo da sua solução, a balança irá pender para o lado da compra.
Por outro lado, se o custo da solução for maior do que o problema que ela resolve, a tendência será para a não compra.
O vendedor experiente deverá trabalhar para desenvolver as necessidades do cliente de tal modo que ela se torne mais séria e mais aguda.
É preciso aumentar a intensidade e a urgência da dor do seu cliente, antes de mesmo de lhe apresentar uma solução para o seu problema.
Confira o vídeo em que eu apresento os 4 passos da reunião de vendas perfeita.
Resumo
Vendas grandes são muito diferentes de vendas pequenas e demandam habilidades específicas do vendedor.
Uma reunião de vendas é composta de quatro etapas, sendo a investigação a mais importante, onde você vai identificar, por meio de perguntas, as necessidades implícitas e as necessidades explícitas do seu cliente.
A grande habilidade do vendedor é fazer com que os problemas pareçam maiores, aumentando a intensidade e a urgência da dor e levando o comprador a tomar uma ação.
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