Para aumentar o faturamento e fazer crescer o ticket médio do escritório, você precisa aprender como vender serviços contábeis para empresas dispostas a pagar honorários acima de R$ 2.000 por mês.
No último post eu apresentei os quatro estágios de uma reunião de vendas de sucesso e destaquei a importância de você trabalhar as necessidades do cliente durante a etapa de investigação. Você pode acessar esse artigo clicando aqui.
Neste artigo eu vou ensinar como vender serviços contábeis de 2K por mês, ou mais, focando na resolução de problemas do cliente e utilizando um método composto de cinco passos baseados na técnica de maior sucesso em vendas para grandes contas, a Spin Selling.
O que é o Spin Selling e como ele ajudar a vender serviços contábeis
O modelo Spin Selling nada mais é do que uma sequência de perguntas, previamente planejadas, para você utilizar durante a etapa de investigação e explorar as necessidades do seu potencial cliente.
Ele é baseado em uma ampla pesquisa realizada nos Estados Unidos pelos autores do livro “Alcançando a Excelência em Vendas”, que concluiu que os vendedores mais bem sucedidos em grandes contas exploram muito bem as necessidades dos seu clientes, antes de ter a oportunidade de apresentar as suas soluções.
Fazendo isso, esses vendedores de sucesso conseguem reduzir o número de objeções e aumentam, em muito, as chances de sucesso na venda.
A técnica é composta por quatro tipos de perguntas que são realizadas durante uma reunião de vendas:
- Perguntas de Situação, usadas para entender o contexto do cliente;
- Perguntas de Problemas, usadas para elencar as necessidades do cliente;
- Perguntas de Implicação, usadas para aumentar a percepção da gravidade do problema;
- Perguntas de Necessidade de Solução, que destacam os benefícios da solução.
Nesse vídeo eu apresento um resumo de como funciona a técnica Spin Selling. Assita:
Agora acompanhe com tenção os 5 passos e aprenda de uma vez por todas como vender serviços contábeis com tickets de R$ 2.000 por mês, ou até mais.
Passo 1: Atraia o público certo
Para vender serviços contábeis acima de R$ 2.000 você precisa atrair o público certo e para isso deve seguir essas três regras básicas:
- Só existe venda quando o cliente tem algum problema.
- O problema precisa ser suficiente grande para justificar o custo da solução.
- O comprador sempre vai pesar se a gravidade do problema é maior que o custo da solução.
A primeira lição que tiramos é que quanto maior for a gravidade do problema que você resolve, maior é o custo que o cliente está disposto a pagar pela sua solução.
Portanto, comece perguntando-se quais são os problemas que você resolve para o seu cliente.
Eles são grandes e complexos o suficiente para justificar o custo do seu serviço?
Passo 2: Faça muitas perguntas
As vendas de serviços de assessoria contábil com tickets altos demandam um estilo de negociação para o qual a maioria das pequenas empresas contábeis não está capacitada.
É preciso descobrir muito sobre as necessidades do cliente antes de determinar se há base para um relacionamento profissional e lucrativo.
Por isso, como vimos no artigo anterior em que estudamos as quatro etapas de uma reunião de vendas de sucesso, a etapa de investigação é a mais importante no processo de vendas.
Quanto mais perguntas você fizer, maior é a probabilidade de sucesso na venda.
A seguir veremos como identificar as necessidades e preocupações do cliente utilizando perguntas de situação e perguntas de problema.
Passo 3: Identifique os problemas que o seu serviço irá resolver
Quando você vai a um médico, a primeira coisa que ele faz é lhe apresentar uma lista de remédios para você tomar?
Claro que não. Primeiro ele precisa saber qual é o seu problema, para daí lhe indicar o tratamento mais adequado.
O mesmo vale para o profissional de vendas na contabilidade. O seu verdadeiro papel (em especial nas contas grandes) é ajudar o cliente a resolver problemas.
Por isso, esqueça por um momento aquele PowerPoint e comece fazendo perguntas de situação, que lhe ajudam a entender o contexto e revelam as pistas sobre os reais problemas do cliente.
A seguir alguns exemplos de perguntas que você pode usar nessa etapa:
- Você pode me falar um pouco sobre o seu negócio?
- Qual o seu faturamento anual?
- Quantas pessoas você emprega?
- A empresa está crescendo ou reduzindo?
Perguntas de Problema
Perguntas de problema ajudam o potencial cliente a reconhecer a existência de problemas, dificuldades ou insatisfações. Veja alguns exemplos:
- Você tem dificuldade para saber o quanto a sua empresa lucra?
- Você está satisfeito com o nível das informações que recebe do seu contador?
- Você já teve dificuldades com a gestão de pagamentos e recebimentos?
Passo 4: Agite o problema do seu quase cliente
Você atraiu o público correto e iniciou a reunião de vendas fazendo perguntas que lhe levaram a identificar os principais problemas do seu quase cliente.
Ótimo. Você já está a meio caminho da venda.
Mas uma coisa é o seu potencial cliente reconhecer que tem um problema. Outra, bem diferente, é ele querer realmente resolver esse problema.
Não deixe o cliente empurrar o problema com a barriga
Enquanto puder, o seu cliente ele vai procrastinar e empurrar o problema com a barriga.
Seja porque acredita que não é urgente, ou porque considera que não é tão grave a ponto de justificar o investimento na sua solução.
Por isso, o seu papel agora é agitar o problema de modo a aumentar a percepção do cliente quanto a sua gravidade.
Isso é feito através de perguntas que ajudam o potencial cliente a refletir sobre os impactos e as consequências de não fazer nada.
São as chamadas perguntas de implicação. Veja alguns exemplos:
- Quanto tem lhe custado esse problema?
- Se as margens continuarem caindo, você pode ter problemas financeiros?
- Que efeito esse problema tem no resultado da empresa?
O grande objetivo das perguntas de implicação é converter as necessidades implícitas (problemas, insatisfações) em necessidades explicitas, quando o cliente expressa o seu desejo de resolver o problema.
Passo 5: Trabalhe a Necessidade da Solução
Depois que você utilizou as perguntas de implicação, para aumentar a gravidade do problema, é provável que o seu quase cliente comece a dizer coisas como:
“Preciso de apoio na gestão financeira da empresa”.
Nesse momento a bola está na área e você já está quase pronto para fazer o gol, mas ainda falta uma jogada, aquela que vai deixar a bola quicando na linga do gol, pronta para ser chutada.
É a hora de trabalhar as perguntas de Necessidade de Solução. A última etapa da técnica SPIN.
Digamos que após a última pergunta de implicação, o seu quase cliente disse o seguinte:
“A gestão de pagamentos e recebimentos é uma grande dor de cabeça que precisamos resolver.”
O que ele acabou de fazer é uma demonstração explícita de que ele deseja resolver o problema.
A isso chamamos de Necessidade Explícita, que é a deixa para você fazer perguntas de necessidade de solução e questioná-lo sobre o valor e a utilidade da resolução do problema.
Convertendo Necessidades Explícitas em Necessidades de Solução
Nessa fase, você pode dizer coisas como:
“Você teria interesse em uma solução que otimizasse o seu controle financeiro e lhe fornecesse um relatório com o seu fluxo de caixa projetado para os próximos 30 dias”. De que forma isso lhe ajudaria?”
Nesse ponto é quase certo que ele responda que sim e ainda revele todos os benefícios que ele teria com a solução.
É a deixa para você dizer “Eu posso te ajudar” e começar a descrever os benefícios da sua oferta de serviços.
Observe que o objetivo das perguntas SPIN é fazer com que o cliente se convença do problema e da necessidade de uma solução, antes mesmo de você apresentar a sua oferta.
Isso reduz objeções e aumenta (muito) as chances de fechamento em uma conta grande.
Uma dica final sobre como vender serviços contábeis acima de 2K
Boas perguntas SPIN não vão surgir do nada, no meio da reunião.
Mesmo vendedores experientes, que usam a técnica a muitos anos, ressaltam a importância do planejamento para o sucesso da reunião.
Portanto, antes da sua reunião com o potencial cliente, tire alguns minutos para se preparar e anote:
- Quais problemas eu posso resolver para ela? (anote pelo menos 3 problemas que a cliente pode ter e que os seus serviços resolvem)
- Quais perguntas de problemas posso utilizar durante a reunião?
- Quais perguntas de implicação eu devo utilizar para aumentar a gravidade do problema?
- Quais perguntas de necessidade de solução posso utilizar para conduzir o cliente para a oferta dos meus serviços?
Por fim, nunca se esqueça que para ter sucesso em vendas você jamais deve esquecer que o seu papel em uma reunião é ajudar o seu quase cliente a resolver problemas.
Tenha isso em mente e você terá muito mais sucesso em suas vendas daqui por diante.
Se você gostou desse artigo e quer conhecer mais conteúdos que ajudam a empresa contábil a crescer não deixe de conhecer o meu canal no YouTube, o Paulo Farias – CIOnaNuvem.
